個人のお客様の声

~携帯電話ショップにて~ 過去のセールスの常識を手放すことでなんと前年度同月比270%になりました。 ソフトバンク新潟万代ショップ店長 徳満 大和様

まさか、過去のセールスの常識が天井になっていたとは

店長として、以前からもっとセールススキルを高め、店の売上を上げたいと思っていました。
と同時に自己流に限界を感じていました。
そう思っていたときに、SAプログラムに出会いました。

※SAプログラムとは、セールスやコミュニケーションのスキルを体系的に身につけるために開発された教育ツールです

SAプログラムで学ぶことにより今まで限界と感じていたものは、実は今までのセールスの
常識といわれたものが天井になっていたのだということに気づき驚きでした。

「説明」から「想像」へ

以前は、商品の機能などの説明を一生懸命していました。
でも、お客様は商品そのものを買うのではなく、商品から得られる利益にお金を払うんですね。
それがわかってからは明らかにお客様に対するプレゼンテーションが変わりました。

お客様が商品を使用したときのイメージを描かせるプレゼンテーションになりました。
自分や他のお客様の体験談を話したり、質問することにより描かせたりと。
たとえば、当社には『フォトビジョン』というデジタルフォトフレームに写メール受信機能がついた商品があるのですが、
「僕はこの商品を結婚式のお祝いとして贈ったんですね。結婚式中の写真を予めこのフォトビジョンに送っておいて。 ~中略~
電源を入れた友人は大喜びですよ!」

質問によって描かせる

また、質問によって描かせるというスキルでは、「もし、これがあったとしたらどこに置きますか? リビングですか?
テーブルの上ですかね? もしテレビの上だとしたら・・・ 白と黒、どちらがフィットしますかね?」こんなトークなどを使っていると
お客様は自然に描いてくれて既に使っているイメージのもと会話しているんです。
そうすると、クロージングもすごく楽になったことに気づきました。

「朝礼でロープレ」 スキルの共有で前年比270%

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これらのセールススキルを自分自身で実践してみて効果に確信を得てからは、毎朝、朝礼で
10分間、スタッフと「ロープレ」をするようにしています。
販売する商材を決めてお客様の設定も細かく決めて。
ここで日々新しいトークが生み出されるんですよ!

SAプログラムをフル活用したおかげか、現場に即したアイディアを生み出す力や考え方が
身についたんですね。
その結果、この業界で一番大切な時期である3月に、新潟県にある全ショップ、
全家電量販店を含めた「新規販売ランキング」でナンバーワンになることができたんです!
売上げでいえば前年度同月比270%の成長です。大手の家電量販店がたくさんある中で、
我ながら健闘したと思っています。特に販促をしたわけではないんです。

プレゼンテーションという伝え方が変れば結果が変るんですね。
以前の売上げを知る担当部長などは、泣いて喜んでくれました(笑)

試すというゲーム感覚が、結果的に売上げアップに

スタッフ全員で共通のスキルとトークを持つことで、
売上げという数字に対しての意識が変わりました。
毎日ゲーム感覚で、開発したトークを楽しみながら"試す"という感覚です。
毎日ゲーム感覚で、壁に目標と実績を書き込んでいます。

試すということには、結果に対するプレッシャーもなくその結果コンディションも良くなり、
それが成果と数字にも表れ、自分たちにも自信がついたんだと思います。

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(掲載内容は2010年9月現在のものです)

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